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Furukawa pone el pie fuerte en Perú

De la mano de su Key Account Manager, Itzel Bustinza

(Miércoles 26 de marzo de 2014).- El fabricante de soluciones de infraestructura para redes de comunicaciones, Furukawa, viene trabajando en el país desde hace cinco años y tiene presencia en varios países de Sudamérica. A nivel de proyectos, destaca su participación en la parte de infraestructura eléctrica y comunicaciones en algunos estadios que albergarán el Mundial de Brasil 2014. En tanto, en nuestro país, viene reclutando canales especializados para atender las necesidades del mercado de energía de baja potencia y cableado estructurado en los diferentes proyectos que se vienen desarrollando.

Itzel Bustinza Angulo, Key Account Manager para Perú de Furukawa destaca el crecimiento que viene obteniendo la marca en el mercado local, y este año tiene planeado duplicar su facturación en el país, gracias a la creciente demanda por servicios y soluciones de banda ancha, telecomunicaciones y cableado estructurado, tanto en el sector de gobierno y corporativo. Itzel concedió una entrevista exclusiva a REVISTEL -Electricity Magazine- que reseñamos a continuación:

-¿Cuál es la gama de productos y servicios que Furukawa le interesa introducir con fuerza al país?
Furukawa es una empresa japonesa que suministra toda la gama del cableado estructurado de fibra óptica de interiores para el mercado peruano desde la fábrica ubicada en Brasil. Dentro del portafolio de productos involucra el cableado en cobre de categoría 5, 6 y 6A y fibra óptica.

-¿Cuál es la estrategia para introducir estas líneas de productos?
La estrategia estaría basada en dos puntos. La primera está dirigida en la búsqueda y selección de canales especializados para que atiendan al mercado peruano. No pretendemos posicionarnos como una marca de bajo precio, sino que tenga ciertas características técnicas y que trabaje con cierto nivel de integradores que lleven un servicio especializado hacia las empresas.

En el tema de cobertura trabajaremos con canales selectos con los cuales se abarcará Lima y las regiones a nivel nacional. Luego nos enfocaremos en cuentas importantes con los cuales ya se hizo un trabajo directo con la marca. En el país la marca aún no es muy conocida, por ello los canales tienen que llevar el mensaje de la marca Furukawa a nivel nacional y lo otro sería el trabajo enfocado al usuario final para que se acerque a la marca.

-¿Cuál es el rol que le compete a los distribuidores?
Los distribuidores trabajan de la mano con los canales y tienen una labor muy importante. Ellos tienen que tener el stock necesario para atender a los requerimientos de los proyectos que están encaminados, pues se tiene que atender en los tiempos requeridos. Los distribuidores también ofrecen soporte al Canal con sus técnicos especializados y además salen a buscar negocios pues también son los brazos de la marca.

-¿Tienen algún proyecto en marcha junto a sus distribuidores?
Recién vengo trabajando poco tiempo en la compañía, pero si existen medianos y grandes proyectos encaminados.

-¿Cuál es tu percepción de los profesionales instaladores hacia la marca?
Los instaladores pueden trabajar de la mano con los integradores, por ello queremos darle más atención al segundo. El integrador es aquella empresa que cubre varias disciplinas dentro del mercado TI, que puede ofrecer desde PCs, servidores, soluciones completas, hasta cableado estructurado también.

Ello nos permite llegar a los proyectos de mayor envergadura. Estos integradores tienen que tener un alto conocimiento de esta tecnología y que vendan una amplia gama de productos TI, dentro de ello tiene que estar la gama de Furukawa.

-El mercado siempre el inconveniente de stock de productos, en la que el integrador siempre tiene problemas con el distribuidor pues casi siempre no llegan a tiempo con los productos. ¿Cómo piensan mejorar esta brecha?
Hacemos seguimiento constante a los mayoristas para que tengan una reposición adecuada de los productos. Así trabajamos de la mano con el Canal para tener la visibilidad de cuanto se va consumir en los meses siguientes y además la empresa inauguró el año pasado un almacén en Colombia, que está bien completo en el tema de cableado estructurado de las principales categorías.

Si se presenta algún proyecto en la que el Canal no pudiese atenderlo de inmediato, la marca lo puede hacer, pues el producto llegaría de inmediato.

¿En qué etapa se encuentra la marca en el país?
A pesar que Furukawa tiene cinco años en el mercado local, ha sido una etapa de introducción, y desde el 2013 tenemos un crecimiento importante y para este año tenemos planeado duplicar la facturación. La marca ya sembró y ahora se están viendo los resultados, pues muchos canales que trabajaban con otras marcas nos están tocando la puerta para trabajar con ellos.

Tenemos a integradores importantes que nos permitirán trabajar en proyectos de mayor envergadura.

¿Crees que aún hay espacio para otras marcas en el mercado local?
Creo que hay espacio para todos, se ve que algunas empresas han tenido ciertos tropiezos en años anteriores que ha permitido la introducción de nuevas marcas que están creciendo más rápido. La marca tiene que ofrecer valor al cliente, por ello Furukawa muchos valores agregados que acelera el trabajo con las empresas.

-¿Cuáles son los productos más solicitados por sus clientes?
El cableado de categoría 6A tiene mayor aceptación por la normativa del código eléctrico peruano, que solicita que este cableado no tiene que tener gases tóxicos, pues en un incendio las personas mueren por inhalar estos gases.

Esta normativa es en general para todos los proyectos con el Gobierno que tienen que cumplir con la normativa del Codigo Electrico Peruano en los cableados de todas las categorías así como en la fibra óptica.

-¿Qué nos puedes decir respecto de los productos de Furukawa para los segmentos de baja, media y alta tensión?
La marca tiene productos con esta normativa para baja tensión y en las demás categorías.

-¿Cómo así llegaste a trabajar a Furukawa?

Estudié marketing en el Instituto San Ignacio de Loyola en 1997 y en el 2009 estudié administración de empresas. En el plano laboral, me inicié trabajando en el instituto Cibertec vendiendo cursos de certificación Microsoft. Luego tuve la suerte de laborar en la parte de atención al cliente en e-Business Distribution Peru. Ahí distribuía los requerimientos a los operadores de Telefonía, y así empiezo a tener más relaciones con la gente de TI.

Luego asciendo en la parte de mantenimiento y empiezo a tener más contacto los gerentes de las grandes empresas e instituciones como el Banco Central de Reserva, Repsol, Ministerio del Interior, entre otras. Fue mi primer despegue para entrar al mundo TI. Luego trabajé cerca de nueve meses como consultora de ventas en la empresa BMP Ingenieros. Aquí vendía los productos de Cisco que gracias a una venta importante me capacitaron con su portafolio de productos. Así llego a trabajar en Cosapi Data por unos nueve meses y ahí conocí a la gente de Panduit en la que también trabajé por cerca de cinco años. En esta empresa conocí el mundo del cableado por ello desde el 2013 cambié por la camiseta de Furukawa.

A tener en cuenta:
-En estos 35 años en Brasil, Furukawa acompañó los grandes avances en el área de TI de una forma muy próxima. Una prueba de eso es su unidad Industrial de Curitiba, reconocida como Centro de Excelencia para América Latina en la fabricación de cables ópticos y metálicos.

-El cableado de fibra óptica, la columna vertebral del mundo hiperconectado de hoy, es uno de los principales productos de la compañía.

-"Salud" y "Educación" son los dos nichos de mercado donde Furukawa ha ingresado con óptimos resultados.



 


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